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旅游企業(yè)破局營(yíng)銷(xiāo)的七種武器
作者：譚小芳 日期：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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國(guó)家取消對(duì)外商投資旅行社設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的限制，在線旅游模式異軍突起，游客的自主意識(shí)在提高，在多種因素的作用下，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大變化，也使得傳統(tǒng)旅行社賺取的利潤(rùn)像刀鋒一樣薄……
就在不久前，攜程旅行網(wǎng)殺入實(shí)體旅游，宣布啟動(dòng)以北京為出發(fā)地的海外團(tuán)隊(duì)旅游業(yè)務(wù)，全力搶占高端市場(chǎng)。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：此時(shí)，如同廣之旅的案例一般，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，向上介入景區(qū)酒店，向下發(fā)揮品牌影響力穩(wěn)固客戶群，成為傳統(tǒng)旅行社突破微利困局的重要方式。<BR> 交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出的破局經(jīng)營(yíng)思路一般適用于陷入困境、泥潭的中小旅游企業(yè)。如何脫穎而出？首先要對(duì)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行界定，這就是我們提出的“破局營(yíng)銷(xiāo)”三大基本原則：我是你非、我有你無(wú)、我高你低，“破局營(yíng)銷(xiāo)”理論和方法來(lái)源于中國(guó)古代最偉大的二元哲學(xué)思想。
古龍先生的著名武俠小說(shuō)《七種武器》想必很多人都有所拜讀，筆者從實(shí)戰(zhàn)的角度提出七點(diǎn)旅游景區(qū)破局營(yíng)銷(xiāo)的建議，希望能對(duì)中小旅游企業(yè)有所幫助：
第一式：兵馬未動(dòng)，戰(zhàn)略先行
俗語(yǔ)云：“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，很多人認(rèn)為這是提醒大家要有憂患意識(shí)，我認(rèn)為這是指導(dǎo)旅游企業(yè)要有戰(zhàn)略意識(shí)；缺少了戰(zhàn)略，旅游品牌建設(shè)就缺少了一致性方向，旅游品牌管理無(wú)章可循，品牌的傳播與推廣成了“信天游”，戰(zhàn)略規(guī)劃如同一個(gè)國(guó)家的《憲法》一樣，它是一個(gè)企業(yè)存在與發(fā)展的根本大法，其他一切都必須遵循它，不得絲毫有背。
第二式：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，科學(xué)規(guī)劃
現(xiàn)在很多中小旅游企業(yè)對(duì)策劃和宣傳的不重視，很多中小家具企業(yè)的老板之所以這么做，一是他們認(rèn)為策劃和宣傳都是花錢(qián)的部門(mén)——所以沒(méi)必要設(shè)置專門(mén)部門(mén)或安排專人負(fù)責(zé)；二是他們認(rèn)為策劃就是想點(diǎn)子、宣傳就是做廣告，自己就辦了，沒(méi)必要花那個(gè)冤枉錢(qián)。
但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，你想用“小米加步槍”勝過(guò)人家的“飛機(jī)加大炮”，已經(jīng)非常不現(xiàn)實(shí)了，中小旅游企業(yè)科學(xué)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或者與專業(yè)公司合作外包已經(jīng)迫在眉睫了。
第三式：廣告?zhèn)鞑�，有的放�?BR> 某些中小旅游企業(yè)偶也會(huì)在當(dāng)?shù)孛襟w上露露臉，但廣告?zhèn)鞑ネ狈χ黝}性和計(jì)劃性。如何做傳播？是很多中小旅游企業(yè)比較頭疼的問(wèn)題。筆者認(rèn)為成功的傳播，必須做好傳播內(nèi)容、傳播主題、傳播方式、傳播時(shí)間和傳播范圍五方面內(nèi)容。
第四式：旅游促銷(xiāo)，常促常新
旅游企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)要想吸引消費(fèi)者關(guān)注及參與，必須時(shí)常更新促銷(xiāo)方式。比如說(shuō)我們只有600元的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議景區(qū)買(mǎi)下兩百?gòu)埐势�，將它們寄給送客量比較大的旅行社并附上一張總經(jīng)理親筆簽名的信，內(nèi)容是“這張彩票或許能幫你們成為百萬(wàn)富翁，但是銷(xiāo)售XXX景區(qū)（線路）成為百萬(wàn)富翁的可能性更大”。詼諧的活動(dòng)寓意將成為經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)杲蚪驑?lè)道的話題。
第五式：品牌會(huì)說(shuō)話，起名有學(xué)問(wèn)
好的品牌會(huì)說(shuō)話，好的品牌首先必須能夠正確傳遞旅游企業(yè)的品牌基因，其次能給人愉快的聯(lián)想，讓消費(fèi)者聽(tīng)一次就能記住它，甚至愛(ài)上它。在旅游品牌命名時(shí)還要注意品牌名稱要具有可傳播性、時(shí)代性原則�？傊�，要記住取一個(gè)好名字，是品牌運(yùn)作的頭等大事。
山東沂水旅游“本小利大”——全國(guó)都是出了名的。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：很大一個(gè)原因也是名字起的妙！比如：雪山彩虹谷、地下熒光湖、地下大峽谷、地下畫(huà)廊等等，令人遐想、讓人著迷，借用筆者親耳聽(tīng)到一位游客反應(yīng)：看著名字都想來(lái)！
第六式：事件行銷(xiāo)，新聞公關(guān)
廣告是維護(hù)品牌，而公共關(guān)系是塑造品牌。廣告長(zhǎng)于知名度，公共關(guān)系長(zhǎng)于美譽(yù)度。在旅游品牌老化階段，廣告的作用就退化了，公共關(guān)系變得最為重要。公關(guān)第一，廣告第二。事件營(yíng)銷(xiāo)，是公共關(guān)系最常使用的招數(shù)之一。
說(shuō)黃果樹(shù)是貴州旅游業(yè)的龍頭，應(yīng)無(wú)人有異議，可20余年的開(kāi)發(fā)，黃果樹(shù)景區(qū)卻在原地踏步，旅行社提到黃果樹(shù)這個(gè)品牌時(shí)也深感產(chǎn)品老化。
07年“唱山祭水”大典以黃果樹(shù)景區(qū)濃郁的布依族、苗族等民族風(fēng)情為依托，通過(guò)古老的祭水儀式，在黃果樹(shù)周?chē)纬韶灤┐笃俨季皡^(qū)的山歌傳歌帶，以當(dāng)?shù)孛褡濯?dú)有的唱山形式構(gòu)成“黃山、黃河、黃果樹(shù)唱山祭水”大典在視覺(jué)上為觀者創(chuàng)造了最美的畫(huà)面。市場(chǎng)反應(yīng)、媒體關(guān)注如何，我們拭目以待。
第七式：聚焦法則，勝利保障
大家都知道，一夜成名難；不花錢(qián)，花更少的錢(qián)，一夜成名就更難。只有永遠(yuǎn)缺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有一家旅游企業(yè)敢說(shuō)錢(qián)多的花不完。這就要聚焦，同樣的光通量，凹透鏡無(wú)所作為，凸透鏡點(diǎn)燃熊熊大火。錢(qián)少，名小，勢(shì)薄，怎么辦？答案就是聚焦，掄起錘子砸鋼板的一個(gè)點(diǎn)，總能砸出一個(gè)洞，如果不聚焦，恐怕累死你也休想。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：總之，要想牢牢地?fù)屨悸糜握哂邢薜男闹琴Y源，就必須對(duì)旅游品牌進(jìn)行聚焦。景區(qū)必須集中再集中、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，使旅游信息的傳播具有極強(qiáng)的針對(duì)性，才容易打動(dòng)旅游者麻木的心。
免費(fèi)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)！免費(fèi)培訓(xùn)課程！免費(fèi)旅游講座！ 譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)第一個(gè)美女旅游策劃人；聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com如有不同見(jiàn)解，可來(lái)電商討13733187876旅游品牌戰(zhàn)略、旅游策劃、旅游營(yíng)銷(xiāo)、旅游禮儀培訓(xùn)等課程，旅游局、景區(qū)等旅游公司如果預(yù)約，可免費(fèi)授課！原創(chuàng)文章版權(quán)所有，如欲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及文章出處。博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia嚴(yán)正聲明：任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼禁止任何隱去作者"譚小芳"和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容；否則不論機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站或個(gè)人博客、論壇等，一律追究法律責(zé)任!